Match price – lợi và hại

Đảm bảo giá rẻ nhất

Match price giúp cho các cửa hàng giữ được mức giá cao mà không sợ đối thủ cạnh tranh về giá. Khách hàng sẽ trở nên trung thành hơn, doanh số ổn định hơn. Đối thủ cạnh tranh của cửa hàng cũng không có động lực giảm giá. Vậy Match price là gì và lợi và hại của nó cụ thể ra sao?

Price Match, rất đơn giản, là một chính sách: “nếu bạn chứng minh được sản phẩm này được bán với giá rẻ hơn giá của chúng tôi tại một cửa hàng nào khác, chúng tôi sẽ bán cho bạn sản phẩm này với mức giá tương đương (hoặc còn rẻ hơn) mức giá mà bạn tìm thấy”.

Một case điển hình cho chính sách này là case về 2 cửa hàng bán stereo ở New york, đó là Crazy Eddie (CE) và Newmark&Lewis (N&L). Hai cửa hàng này là hai cửa hàng lớn nhất trong thị trường, và đang xảy ra tình trạng độc quyền nhóm. Crazy Eddie xây dựng thương hiệu là cửa hàng có mức giá rẻ điên rồ, nhưng N&L sau đó đã đưa ra chính sách Match price: “với bất kì món hàng nào, các bạn sẽ nhận được bảo đảm vô thời hạn về mức giá thấp nhất”:

“Nếu sau khi bạn mua hàng, bạn thấy cùng mặt hàng đó được quảng cáo hay có bán với giá rẻ hơn (có bằng chứng trên giấy tờ) bởi bất kì một nhà buôn địa phương nào, trong lãnh địa tiếp thị này, trong suốt đời sản phẩm bạn mua, chúng tôi, N&L sẽ vui lòng trả lại cho bạn (bằng séc) 100% số tiền chênh lệch, cộng thêm 25% nữa của số tiền chênh lệch đó, hoặc nếu bạn muốn, N&L sẽ trả cho bạn một tấm thẻ mua hàng có trị giá bằng 200% số tiền chênh lệch kia (trong đó 100% bằng số tiền chênh lệch và một thẻ mua hàng cũng có giá trị bằng ngần đó nữa)”

Khách hàng của N&L sẽ luôn cảm thấy mình được lợi. Điều đó sẽ khiến họ trung thành hơn  với N&L. Những khách hàng nhạy cảm về giá có thể thực sự thu được nhiều lợi ích khi mua tại N&L.

Không những thế, chiến lược này còn giúp hình thành cam kết độc quyền nhóm ngầm. Không ai giảm giá để cạnh tranh với đối thủ cả. Đây cũng chính là tác hại của chính sách (giảm cạnh tranh)

Giả sử cả 2 cửa hàng đang bán 1 chiếc VCR (giá bán buôn 150$) với mức giá 300$. CE dự định giảm giá xuống 275$. Tuy nhiên nếu giảm giá xuống mức đó, khách hàng của CE lại có động cơ mua hàng tại N&L, vì họ có thể mua ở mức 300$ rồi đòi 50$ bồi tường –> lợi hơn nhiều. Đương nhiên khi N&L biết tin CE giảm giá, họ cũng giảm giá theo. Thông tin cũng đến rất nhanh mà không tốn chi phí – khách hàng của CE cung cấp thông tin cho N&L. Trong mọi trường hợp, chiến lược giảm giá của CE đều không giúp họ có thêm khách hàng. Do đó CE và N&L đều bán ở mức giá 300$, và họ đều happy.

Case 2: Khoảng giữa tháng 10, cả Best buy và Target (bán lẻ, Mỹ) đều đưa ra chiến lược online price match. Đó là chiến lược nhằm thẳng vào Amazon.com và các trang thương mại điện tử khác. Các cửa hàng bán lẻ như Best buy và Target đã chán ngấy cảnh Showrooming – khách hàng đến cửa hàng, xem xét và chạy thử các đồ điện tử, sau đó về nhà, lên mạng và mua online với mức giá rẻ hơn. Hiện tượng này là điều đương nhiên, vì các cửa hàng bán lẻ có ưu thế hơn so với các website là: được chạm vào sản phẩm, dùng thử sản phẩm, được tư vấn bới những nhân viên bán hàng, tuy nhiên tất cả những thứ đó đều được cung cấp trước khi khách hàng mua hàng, và riêng về từ vấn, bây giờ người ta có thể search mạng.

Tất nhiên đối với những khách hàng chấp nhận cuộc chơi, họ sẽ được nhiều lợi ích từ chính sách. Nhưng đối với những khách hàng không nhạy cảm với giả cả lắm (không tìm hiểu trước khi đến cửa hàng), họ sẽ phải chịu thiệt. Vì cửa hàng luôn phải giảm giá cho những người chuyên săn đồ rẻ, họ sẽ phải bán đắt hơn cho các khách hàng không nhạy cảm về giá. Đây chính là hình thức phân biệt giá gần giống như phân biệt giá cấp 1. Và có phải khách hàng nào cũng tìm bằng chứng, in ra và đem đến cửa hàng đâu?

Vậy bạn nghĩ sao? Liệu có nên áp dụng hình thức price Matching không, sau khi đã nắm được cả mặt lợi và hại của nó? Liệu price matching có giúp cửa hàng cạnh tranh được với website bán hàng qua mạng?

3 thoughts on “Match price – lợi và hại

  1. uhm cái cốt lõi ở đây là đối thủ sẽ ko có lợi gì nếu nó quyết định hạ giá. Chỉ có thể có hại cho cả 2 thôi. Mà thực ra có rất nhiều biện pháp cạnh tranh có hại cho cả 2, ko chỉ là match price mà. Anw nếu nó vẫn quyết định hạ giá, thì mình có thể hạ giá bằng nó. Nếu đối thủ bán phá giá, thì mình chỉ cần giảm lượng bán, và khi đó thiệt hại của đối thủ sẽ nặng nề hơn nhiều. Và khi nó nâng giá trở lại thì nó lại mất khách tiếp.

    • tôi nghĩ mấy cái chiến thuật liên quan đến giá là biện pháp hy hữu mới nên áp dụng, về lâu dài thì cơ bản là tất cả đều ko đc lợi lộc j lắm, thay vào đó nên tìm nghiên cứu sản phẩm +thị trường để tìm thị trường ngách, hoặc dùng nâng cao giá trị sản phẩm = các chiêu quảng cáo, mkt sáng tạo:D
      cứ nếu cả 2 bên đều tay to, đem tiền ra đọ thì có ngày phá sản sớm:)) chỉ mỗi khách hàng là happy nhất=))

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s